КАК STAEDTLER ДЕ­ЛИ­ЛИ

Ле­он­тий Бук­штейн

 То есть слу­хи о «раз­во­де» из­вест­ной за­пад­ной фир­мы с не ме­нее из­вест­ной мо­с­ков­ской фир­мой – ди­ст­рибь­ю­то­ром хо­ди­ли уже дав­но. Тем бо­лее, что эта ро­ки­ров­ка сов­па­ла с пер­тур­ба­ция­ми внут­ри са­мой фир­мы – ди­ст­рибь­ю­то­ра. И то­гда мы ре­ши­ли с поль­зой про­вес­ти вре­мя на вы­став­ке и раз­вя­зать – та­ки ин­фор­ма­ци­он­ный узел, стя­нув­ший три ува­жае­мые фир­мы. Ко­неч­но, те, ко­му на­до, все зна­ли и зна­ют. Но по­сколь­ку ди­ле­ры Staedtler рас­сея­ны по всей Ру­си ве­ли­кой, то луч­ше им уз­нать все (ну, или поч­ти все) из пер­вых рук.

 Итак. Ком­па­нии АМК во гла­ве с Алек­сан­дром фон Кор­фом в свое вре­мя бы­ла до­ве­ре­на ди­ст­рибь­ю­ция то­ва­ров с мар­кой Staedtler на тер­ри­то­рии Рос­сии. Г-н А. фон Корф хо­ро­шо из­вес­тен как серь­ез­ный спе­циа­лист по рос­сий­ско­му рын­ку кан­це­ляр­ских то­ва­ров. Вла­дея не­сколь­ки­ми язы­ка­ми и имея хо­ро­шие свя­зи в Ев­ро­пе, он ус­пеш­но про­дви­га­ет в Рос­сии тор­го­вые мар­ки, гра­мот­но ве­дет опе­ра­ции по им­пор­ту, уме­ет ла­дить с биз­нес­ме­на­ми по обе сто­ро­ны гра­ни­цы. Его парт­нер и за­мес­ти­тель На­та­лья Гре­чу­хи­на име­ет безу­преч­ную ре­пу­та­цию че­ло­ве­ка, по­стиг­ше­го все пре­муд­ро­сти биз­не­са, что на­зы­ва­ет­ся, « с ко­лес». Ру­ко­во­ди­мое ею ООО «Ес­сель­те» при­ни­ма­лось все­гда в рас­чет как серь­ез­ный опе­ра­тор рын­ка и на­деж­ный парт­нер по биз­не­су для ди­ле­ров. Все бы­ло ти­хо-мир­но до той по­ры, ко­гда “ESSELTE” сли­лось с АМК. Или по­гло­ти­ло ее. Или при­об­ре­ло. Не суть важ­но. Важ­но (не для нас, а для тех, кто име­ет биз­нес с ООО «Ес­сель­те») то, что в ско­ром вре­ме­ни по­сле слия­ния-со­еди­не­ния АМК и «Ес­сель­те» Staedtler ре­шил сме­нить ди­ст­рибь­ю­то­ра. Се­го­дня, по­сле на­ших встреч во Франк­фур­те, мож­но твер­до ска­зать: сме­нил. Толь­ко пра­виль­но за­пи­ши­те на­зва­ние но­вой ком­па­нии – экс­клю­зив­но­го ди­ст­рибь­ю­то­ра Staedtler MARS GmbH & Co в Рос­сии: «МАР­СПЕН». Ме­нед­жер по мар­ке­тин­гу но­вой ком­па­нии Оль­га Ко­мис­са­ро­ва. Ста­ро­жи­лы рын­ка мо­гут по­ни­маю­ще ки­вать го­ло­ва­ми: г-жа Ко­мис­са­ро­ва из­вест­на как «кадр» мо­с­ков­ской фир­мы «Ко­рес офис стан­дарт». Учи­ты­вая, что ста­ро­жи­лы во­дят­ся, в ос­нов­ном, в цен­тре Рос­сии, мы рас­шиф­ро­вы­ва­ем си­туа­цию, пре­дос­тав­ляя ва­ше­му вни­ма­нию сте­но­грам­му бе­сед на стен­дах всех трех уча­ст­ни­ков кол­ли­зии.

Вот что ска­зал в бе­се­де с на­ми г-н Лутц Бок (Lutz Bock) , ди­рек­тор по про­да­жам в стра­нах Вос­точ­ной Ев­ро­пы ком­па­нии STAEDTLER:

– Во – пер­вых, по­зволь­те по­бла­го­да­рить жур­нал «Кан­це­ляр­ское де­ло» за по­се­ще­ние на­ше­го стен­да и мы на­де­ем­ся, что вы за­ме­ти­ли из­ме­не­ние ди­зай­на на­ше­го стен­да и на­ше­го по­ло­же­ния на вы­став­ке во Франк­фур­те. Воз­вра­ща­ясь к ва­ше­му во­про­су, я хо­чу об­ра­тить­ся к ис­то­рии на­шей ра­бо­ты в Рос­сии. Мы на­ча­ли еще 25 лет то­му на­зад, во вре­ме­на СССР. И на­ши обо­ро­ты бы­ва­ли и в мил­ли­он ма­рок, и в пол­мил­лио­на. Это был не­ус­той­чи­вый биз­нес. По­сле пе­ре­строй­ки мы опять на­ча­ли « с ну­ля», с са­мо­го на­ча­ла. Мы на­ча­ли с вы­став­ки «Кон­сум­экс­по» в Мо­ск­ве поч­ти де­вять лет то­му на­зад. Мы при­ни­ма­ли у се­бя на стен­де ком­па­нии и смот­ре­ли, «кто есть кто». Мы на­ча­ли ра­бо­тать с раз­ны­ми оп­то­вы­ми ком­па­ния­ми в Мо­ск­ве, по­том в Санкт-Пе­тер­бур­ге, по­том по­шли в ре­гио­ны. За­тем мы сде­ла­ли вто­рой шаг и ста­ли под­би­рать ком­па­нию, ко­то­рая взя­ла бы экс­клю­зив­ные пра­ва на ди­ст­рибь­ю­цию на­ше­го то­ва­ра в Рос­сии. Сде­ла­ли это по­то­му, что хо­те­ли, что­бы все на­ши то­ва­ры на­хо­ди­лись на скла­де в Мо­ск­ве и мог­ли бы­ст­ро под­ви­гать­ся к на­шим кли­ен­там. Третье, мы хо­те­ли обес­пе­чить фир­мен­ный сер­вис для брэн­да.

– И мы, на­ко­нец, на­шли та­кую ком­па­нию. Это бы­ла АМК. Она ра­бо­та­ла с раз­ны­ми брэн­да­ми, с раз­ны­ми по­став­щи­ка­ми, та­ки­ми , как Leitz, Staedtler, Pelikan и дру­гие. Эта кон­цеп­ция хо­ро­шо ра­бо­та­ла, и мы хо­ро­шо ра­бо­та­ли с АМК и кон­крет­но с г-ном фон Кор­фом. Впо­след­ст­вии АМК бы­ла про­да­на ком­па­нии Esselte и си­туа­ция из­ме­ни­лась. Раз­ли­чие ра­бо­ты с АМК и Esselte со­сто­ит в том, что Esselte яв­ля­ет­ся са­ма по се­бе хо­ро­шо из­вест­ной ком­па­ни­ей и брэн­дом с хо­ро­шей ди­ст­рибь­ю­ци­ей в ми­ро­вом мас­шта­бе. И дру­гие брэн­ды для нее не так важ­ны. И мы ста­ли ис­кать дру­гой ка­нал сбы­та. И мы на­шли та­кой ка­нал в ли­це г-на Шес­та­ко­ва, ко­то­рый хо­ро­шо ра­бо­та­ет по ди­ст­рибь­ю­ции то­ва­ров ком­па­нии Kores. Он хо­ро­ший про­фес­сио­нал в Рос­сии и по­ста­вил на про­фес­сио­наль­ный уро­вень брэнд Kores. Мы сме­ни­ли Esselte на г-на Шес­та­ко­ва, и мы уве­ре­ны, что мы на пра­виль­ном пу­ти и в нуж­ное вре­мя , что­бы опять под­нять свой брэнд на силь­ные по­зи­ции. Я хо­чу под­черк­нуть: у нас нет ни­ка­ких пре­тен­зий к г-ну фон Кор­фу. Он силь­ный про­фес­сио­нал. Мы не име­ем пре­тен­зий к ком­па­нии Esselte. Они де­ла­ют все, что­бы вы­вес­ти свой брэнд на но­вый уро­вень. Но мы – ком­па­ния Staedtler, и мы то­же хо­тим за­нять свое, дос­той­ное ме­сто на рос­сий­ском рын­ке. И в этой свя­зи мы не мо­жем осу­ще­ст­в­лять про­да­жи и че­рез фир­му «Ко­рес Офис стан­дарт», по­сколь­ку Kores сам по се­бе силь­ный брэнд. Имен­но по­это­му ра­бо­та бу­дет по­ру­че­на треть­ей, спе­ци­аль­но уч­ре­ж­ден­ной фир­ме, в ко­то­рой ге­не­раль­ным ди­рек­то­ром бу­дет г-н Шес­та­ков. Мы бу­дем го­то­вить спе­циа­ли­стов для ра­бо­ты с на­шим боль­шим ас­сор­ти­мен­том.

От се­бя до­ба­вим, что ме­нед­же­ром по мар­ке­тин­гу но­вой ком­па­нии «Мар­спен» ста­ла Оль­га Ко­мис­са­ро­ва, из­вест­ная по ра­бо­те в ком­па­нии «Ко­рес Офис стан­дарт».

И еще од­на бе­се­да на эту те­му. Мы встре­ти­лись на стен­де ком­па­нии ESSELTE с ге­не­раль­ным ди­рек­то­ром ООО «Ес­сел­те» Алек­сан­дром фон Кор­фом и за­мес­ти­те­лем ге­не­раль­но­го ди­рек­то­ра На­та­ли­ей Гре­чу­хи­ной. Осо­бо­го эн­ту­зи­аз­ма по по­во­ду рас­ста­ва­ния со Staedtler на ли­цах со­бе­сед­ни­ков вид­но не бы­ло. Как, впо­чем, и боль­шой рас­те­рян­но­сти по по­во­ду уже свер­шив­ше­го­ся. И все-та­ки, что ду­ма­ют из­вест­ные в про­фес­сио­наль­ных кру­гах про­фес­сио­на­лы? Есть ли в этом не­кий эко­но­ми­че­ский смысл или это чис­то ор­га­ни­за­ци­он­ные пе­ре­ме­ны ?

Алек­сандр фон Корф: Я ду­маю, что та­кие пе­ре­ме­ны не ка­та­ст­ро­фи­че­ские. Раз­ви­тие со­про­во­ж­да­ет­ся имен­но та­ки­ми из­ме­не­ния­ми. Ко­неч­но, с од­ной сто­ро­ны, гру­ст­но: мы ин­тен­сив­но за­ни­ма­лись этим брэн­дом, мы ста­ра­лись его про­дви­гать. Но что по­де­ла­ешь? Ес­ли ком­па­ния хо­чет силь­нее про­дви­гать свой брэнд на рын­ке и иметь од­но­го-един­ст­вен­но­го и це­ли­ком сво­его ди­ст­рибь­ю­то­ра – это ее пра­во. Это их стра­те­гия, как они хо­тят се­бя ви­деть на рос­сий­ском рын­ке. Те­перь мы ду­ма­ем о тех воз­мож­но­стях, ко­то­рые у нас есть. Мы ви­дим, что мож­но сде­лать. Ищем, ка­кую мар­ку мож­но пред­ло­жить на­шим кли­ен­там. Мо­жет быть, и не од­ну мар­ку, а не­сколь­ко. Мы уве­ре­ны, что еще до окон­ча­ния пер­во­го квар­та­ла аль­тер­на­ти­ва бу­дет най­де­на. Для нас это не «смер­тель­ный» во­прос.

На­та­лия Гре­чу­хи­на: Да, жизнь про­дол­жа­ет­ся, хо­тя мы ли­ши­лись зна­чи­тель­ной час­ти на­ше­го ас­сор­ти­мен­та. На­ших кли­ен­тов ин­те­ре­су­ют ка­ран­да­ши, руч­ки и мар­ке­ры. Ду­маю, мы су­ме­ем пред­ло­жить им ка­че­ст­вен­ную за­ме­ну «ушед­шей» от нас мар­ки. Это бу­дет, ко­неч­но же, брэнд и – ас­сор­ти­мент­ная по­зи­ция. У нас во­об­ще в стра­не час­то пре­об­ла­да­ет эмо­цио­наль­ный под­ход. А все де­ло не в кон­крет­ной мар­ке, а в сер­ви­се. Ес­ли он есть в ком­па­нии, кли­ент сам раз­бе­рет­ся, ку­да ему ид­ти и что по­ку­пать.

Что ка­са­ет­ся не­по­сред­ст­вен­но Эс­сель­те, то нам пред­сто­ит зна­чи­тель­ная ра­бо­та по про­дви­же­нию мар­ки. Сво­им ди­ст­рибь­ю­то­рам мы объ­я­ви­ли план ра­бо­ты на 2001 год. Хо­тя про­шлый год был для нас не­про­стым, это был год ста­нов­ле­ния. Сей­час уже мож­но ска­зать, что струк­ту­ры сфор­ми­ро­ва­ны, функ­цио­ни­ру­ет боль­шой склад. Да­ло пер­вую про­дук­цию на­ше соб­ст­вен­ное про­из­вод­ст­во па­пок «па­но­ра­ма» с коль­це­вым ме­ха­низ­мом. Плюс пап­ки-план­ше­ты «клип­бор­ды». Все это под мар­кой Ес­сель­те. Сей­час мы на­пол­ня­ем этой про­дук­ци­ей склад и на­чи­на­ем ее про­да­вать.

От ав­то­ра. За сим мы ста­вим точ­ку в ис­то­рии о мес­те Staedtler в Рос­сии. Пе­ре­ход со­вер­шил­ся, и нам ос­та­ет­ся ус­по­ко­ить ди­ле­ров и кли­ен­тов всех трех ком­па­ний. Уж кто вы­иг­рал, так это имен­но они. Раз­дел су­лит им по­вы­ше­ние ка­че­ст­ва и без то­го от­лич­но­го сер­ви­са и в «Ес­сель­те», и в «Мар­спен», и в «Ко­рес Офис стан­дарт». По­здрав­ля­ем!

И по прось­бе служ­бы мар­ке­тин­га ком­па­нии «Мар­спен» пуб­ли­ку­ем ее за­яв­ле­ние:

«Ком­па­ния "МАР­СПЕН", по­лу­чив­шая пра­во экс­клю­зив­ной про­да­жи STAEDTLER на тер­ри­то­рии Рос­сии, соз­да­на с це­лью про­дви­же­ния мар­ки STAEDTLER. "МАР­СПЕН" – ко­ман­да про­фес­сио­на­лов кан­це­ляр­ско­го рын­ка, ко­то­рая бу­дет обес­пе­чи­вать склад­скую и транс­порт­ную ло­ги­сти­ку, мар­ке­тинг и обу­че­ние на­ших парт­не­ров про­да­жам мар­ки STAEDTLER. Не­ко­то­рые мар­ке­тин­го­вые ак­ции пла­ни­ру­ет­ся про­во­дить со­вме­ст­но с "КО­РЕС Офис Стан­дарт". Так­же мы хо­те­ли бы сра­зу от­ме­тить, что для ра­бо­ты с мар­кой STAEDTLER на­ми до­пол­ни­тель­но при­вле­че­ны не­сколь­ко спе­циа­ли­стов.

И ес­ли уже сей­час нас срав­ни­ва­ют с ком­па­ни­ей "КО­РЕС Офис Стан­дарт", мы сде­ла­ем все от нас за­ви­ся­щее, что­бы за­слу­жить это вы­дан­ное аван­сом об­ще­ст­вен­ное мне­ние. Еще раз под­чер­ки­ва­ем, что наш ус­пех не­мыс­лим без ус­пе­ха на­ших парт­не­ров».

Жур­нал «Кан­це­ляр­ское де­ло» 2000 г.